השבוע נכחתי בהרצאה, מרתקת, כמו תמיד
של דן אריאלי.
דן אריאלי למי שלא מכיר, הוא פרופסור מומחה לכלכלה התנהגותית.
הוא כתב כמה ספרים מרתקים
שאני ממש ממליצה לקרוא כמו
"לא רציונלי לא במקרה": שם הוא מציג סדרה של מחקרים שמוכיחים
שוב ושוב מה שכבר זוכי פרס נובל לכלכלה – כהנמן וטברסקי הוכיחו:
שאנחנו לא רציונליים בתהליכי קבלת ההחלטות שלנו.
התואר הראשון שלי הוא בכלכלה וניהול
ואת הסמינר שלי בתואר הראשון עשיתי בכלכלה התנהגותית
על ההבדל בין נשואים לרווקים בהעדפות צריכה וחסכון…
גם אז התוצאות היו שאנחנו לא רציונליים …
אבל מה זה סמינר קטן
אל מול מחקר רציני תוצרת אריאלי 🙂
בחזרה להרצאה:
ההרצאה הייתה מלווה בהמון מחקרים ודוגמאות
אבל בחרתי לשתף אתכם
רק בשתי תובנות מתוך כל אלה שקיבלתי שם.
התובנה השנייה מתקשרת גם מאוד חזק לחלק מהמתודולוגיה שלי.
תובנה ראשונה
נניח ומצאתם חניה ברחוב.
אתם ניגשים למדחן לשלם עבורה ומגלים שחסר לכם רבע דולר.
אתם עלולים לקבל דוח חניה אם לא תמלאו את המדחן ברבע דולר נוסף!
עומדות בפניכם שתי אפשרויות:
א. עובר מולכם מישהו ומציע לכם
לקבל ממנו את רבע הדולר שיש לו בארנק תמורת דולר שלם.
ב. עובר מולכם ברחוב מישהו ואומר לכם
שיש לו רק דולר אחד בארנק אבל
הוא מוכן לרוץ בשבילכם חמישה רחובות לבנק כלשהו ששוכן שם,
לפרוט עבורכם את הדולר, לרוץ עד אליכם ולתת לכם רבע דולר.
הוא יגיע מיוזע ומתנשף ואתם תקבלו את רבע הדולר הזה.
הוא מבקש מכם רק שתיתנו לו דולר שלם תמורת כל הטרחה.
מה תעדיפו?
מסתבר שרוב האנשים יעדיפו את אופציה ב'.
למרות שבאופציה ב' הם יצטרכו להמתין לבואו של הרץ, יאבדו זמן יקר והתוצאה- תהיה זהה.
רציונלי? לא.
העקרון הלא רציונלי שעומד מאחורי ההחלטה הזאת נקרא על פי אריאלי- עקרון הצדק.
נוסף לדוגמא הזאת יש דוגמאות רבות:
טכנאי שיציל לנו את הדיסק הקשיח: נשלם לו יותר ככל שיעבוד יותר זמן להצלת הדיסק הקשיח.
הגיוני? לא ממש.
מסקנה: אנשים אוהבים שמתאמצים בשבילם.
חשוב לתאר את המאמץ שהשקעתם.
ובמקביל: לשים לב להטייה הזאת הזאת כשאתם מעריכים עובד או נותן שרות.
גאון שעשה את שצריך בקלות ובמהירות אל מול אחר קצת פחות מוצלח שהשקיע שעות והתאמץ נורא.
אנשים אוהבים לראות מה עשינו עבורם.
כמה התאמצנו בשבילם. מה השקענו.
הם מעריכים את זה יותר.
חשוב להראות להם את זה.
סוכני נדל"ן?
תארו ללקוח גם את כמות הדירות שבדקתם עבורו
והחלטתם לא לקחת אותו לראות. הוא יעריך אתכם יותר.
תובנה שנייה
מחקר מעניין: לקחו הורים לילדים בני 4 שחסכו לילדיהם
מגיל אפס עבור השכלה גבוהה ולקחו הורים לילדים באותו גיל שלא חסכו עבור הילדים.
ההורים חסכו או לא חסכו באופן שרירותי כחלק מהמחקר.
תוצאות המחקר הראו שהיכולות הקוגניטיביות של הילדים עבורם חסכו
היו גבוהות יותר מהיכולות הקוגנטיביות של הילדים עבורם לא חסכו. ובגיל 4!
אריאלי טוען, שהמכתב שקיבלו ההורים החוסכים מדיי חודש בדואר
לגבי התפתחות תוכנית החסכון, הזכיר להם שהילד שלהם עתיד ללמוד באוניברסיטה.
התזכורת החודשית הזאת גרמה לכך שההורים
השקיעו יותר במשחקים מותאמים ובפיתוח הילד.
במילים אחרות:
ברגע שאנחנו מכוונים לאנשהו – גם לא במודע, אנחנו מתחילים לסלול את הדרך לשם.
וזה מתקשר בדיוק לכלי מספר 8 במדריך שלי.
מוזמנים להיזכר ולקרוא. במידה ועוד לא קיבלתם אותו: מוזמנים ללחוץ כאן ולקבל אותו (כרגע) בחינם
מוזמנים להגיב מטה:
גם אתם מרגישים שעקרון הצדק משמש אתכם בקבלת החלטות?
גם לכם קרה שכיוונתם לאנשהו והדרך לשם נסללה כמו מעצמה?
אהבתם את המאמר? מוזמנים לסמן לייק ולשתף.
שלכם,
לירון
